Степень необходимости в личном контакте варьируется в зависимости от таких факторов, как масштаб ри

Степень необходимости в личном контакте варьируется в зависимости от таких факторов, как масштаб риска, размер инвестиций, тип потребителя, частота покупок, новизна товара и многие другие особенности. В некоторых ситуациях информирующая роль или роль просветителя могут быть исполнены посредством обезличенного обращения, в частности с помощью рекламы. Реклама обезличенна, косвенна и направлена на широкую аудиторию, в то время как продажи индивидуальны, непосредственны и позволяют намного легче приспособиться к потребителю. При использовании рекламы сообщение несколько ограничено, лишено личного контакта, полагается на навязчивый подход в отличие от личной продажи, которая является двусторонним процессом, но использует активную стратегию и дает возможность обширного личного контакта. Маркетинг баз данных, описанный ранее, предлагает альтернативное комбинирование преимуществ низких затрат на один личный контакт с привлекательностью большей персонализации (см. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И МАРКЕТИНГ). Типы личных продаж Многие взаимоотношения, за исключением кампаний, ориентирующихся на прямой отклик, невозможно спланировать без предварительного установления личного контакта. В этом заключается первостепенная роль личных продаж. В то время как навыки продавца очень важны, стоит видеть различие между разными типами продаж, такими как однократная сделка и продажа в рамках уже установленных связей, новая сфера деятельности и обслуживание уже проданных товаров. В случае единичной сделки продавец зачастую быстро находит причину удачного или неудачного заключения сделки так оправдывается техника жестких продаж. В некоторых случаях данная техника кажется оппозиционной по отношению к маркетингу, именно так ее характеризуют продавцы оптики, акций и подержанных автомобилей, где неудовлетворенность покупателя и уровень послепродажного диссонанса недопустимо велики. В ситуациях с прямыми продажами задачей торгового персонала является предоставление перспективному покупателю информации и других выгод, мотивирующих или убеждающих его решиться на покупку товара или услуги именно у данного продавца. В других ситуациях, где торговый персонал общается с постоянными, а не случайными потребителями, непрекращающиеся связи являются целью и нормой, и будет правильней думать о сфере товарооборота как о постоянных взаимоотношениях, а не только как об элементарной продаже. Данная форма товарооборота характеризуется тем, что покупатель и продавец знают друг друга, бизнес даже иногда терпит убытки, а отношения товарообмена принимают форму совместного сотрудничества. Также важно различать продажу новых товаров и обслуживание старых. В ситуации с новой сферой деятельности продавец должен определить возможности воздействия на лиц, принимающих решение в рамках потребительской группы; затем путем установления отношений, основанных на распознавании потребительских нужд, решении проблем и разделении их ценностей, установить взаимоотношения с перспективными потребителями. Данный тип продавца должен подгонять свое предложение под действительные нужды покупателя и мотивировать замену товара в перспективе. Обувь Оптом