Русский конфуцианский Фонд

Русский конфуцианский Фонд. Образован в 2001 году. Президент Фонда - Переломов Л. С, китаевед, доктор исторических наук, автор большого количества монографий и переводов китайской классики, крупнейший в России и за рубежом специалист по изучению конфуцианского наследия Китая. В научной и публицистической прессе КНР и Тайваня Л.С.Переломова называют московским Конфуцием, он - обладатель почетной грамоты Президента Фонда Конфу-ций-Мэнцзы Чэнь Лифу (Тайвань) за достижения в области изучения конфуцианства и углубление взаимопонимания двух культур - китайской и российской, заслуженный деятель науки Российской Федерации, лауреат премии Президиума РАН им. академика С.Ф. Ольденбурга, член Правления Международной Конфуцианской Ассоциации. В январе 2002 года в Пекине Русский конфуцианский Фонд был официально принят в число коллективных членов Международной Конфуцианской Ассоциации (МКА). Почетным президентом МКА является экс-президент Сингапура Ли Куанъю. Руководители разрабатываемых направлений: Усов Виктор Николаевич, китаевед, доктор исторических наук, главный научный сотрудник ИДВ РАН, окончил Институт восточных языков (Институт стран Азии и Африки) при МГУ, стажировался в Пекинском институте иностранных языков. Сингапурском государственном университете, на факультете истории партии Народного университета в Пекине, член Центрального правления Общества российско-китайской дружбы, преподает в РГГУ заведующий курсами восточных языков при ИДВ РАН. Основные направления научных исследований - история Китая, история китайской культуры (быт, нравы, традиции), российско-китайские отношения. Милянюк Андрей Олегович - китаевед кандидат исторических наук, профессор РАЕН по Отделению военной истории и теории. Вице-президент Московской федерации ушу, проводит практические семинары по традиционным видам китайской оздоровительной гимнастики (цигун, тайцзицюань). Директор Исследовательского общества Тайцзи, имеет контакты с видными специалистами в области медицины и физической культуры, а также с современными носителями-практиками традиционных видов искусств. секс видео скачать

ЧЁ Размягчить желатин

ЧЁ Размягчить желатин. Вскипятить сливки с сахаром, слегка взбивая массу ложкой. Нужная консистенция достигается тогда, когда на ложке, если подуть, образуется узор в форме розочки. ЧЁ Отжать желатин, смешать с кремом и слегка остудить крем. Когда крем начнет загустевать, подмешать апельсиновый ликер и лимонный сок. Взбить сливки до густоты и подмешать к массе. ЧЁ Выложить прямоугольники из теста на тарелки, украсить кремом. Клубнику осторожно вдавить в крем. Добавить еще немного крема и положить второй прямоугольник из теста. Можно украсить десерт сахарной пудрой и листиками мяты. СОВЕТ: можно подать с ванильным соусом и клубничным пюре. Фруктовое печенье СОСТАВ ПРОДУКТОВ 1 банка манго (425 г), 1 ст. л. сливочного масла или маргарина, 270 г пшеничной муки, 25 г сахарного песка, 1 ч. л. соли, растительное масло для фритюра, 1 банка личи (565 г) (например, киви или нектарины), листики мелиссы ссы Время: 50 минут В одной порции: Б: 8 г. Ж: 10 г, V: 102 г, кдж: 2350, ккал: 561 ИЗЫСКАННОЕ БЛЮДО W Слить сок манго и размять плоды до состояния пюре. Растопить в кастрюльке сливочное масло или маргарин. СУ ЧЕ Просеять муку над миской, сделать в центре горки углубление. В это углубление положить половину пюре из манго, засыпать сахар и соль, залить сливочное масло. Вымесить гладкое тягучее тесто. W Разделить тесто на мелкие порции и раскатать (толщина около 3 мм). Вырезать ромбы и наколоть в нескольких местах вилкой. ЧЕ Ромбы из теста обжаривать порциями в разогретом растительном масле до золотисто-румяного цвета (примерно по 5 минут), вынимать шумовкой и раскладывать на кухонной бумаге. ЧЕ Слить сок личи, размять плоды до пюре, смешать с оставшимся пюре из манго и подать с фруктовым печеньем. По желанию можно украсить десерт свежими фруктами и листиками мелиссы. СОВЕТ: не менее вкусны обжаренные в тесте вишни. Для приготовления этого блюда нужно взять 500 г вишен, промыть и подсушить на кухонной бумаге. Замесить тесто из 150 г пшеничной муки, 125 мл белого вина или пива, 2 ст. Обувь Оптом

Мы абсолютно уверены, что вы найдете ключи, с помощью которых вы освободите свои возможности и зада

Мы абсолютно уверены, что вы найдете ключи, с помощью которых вы освободите свои возможности и задатки. Мы поможем вам реализовать цель вашей жизни, мы знаем, что для вас это важно. Мы слышим паши вопросы: зачем я здесь, как мне улучшить свою жизнь, как узнать, что правильно. И мы здесь для того, чтобы отвечать вам. Мы готовы к вашим вопросам. ВВЕДЕНИЕ В БЛАГОПОЛУЧИЕ Джерри: Чего бы мне хотелось, Абрахам, так это 1шига-ггредисловия, написанной специально для модещ которые хотят обрести сознательный контроль над cdj бытиями своей жизни. Я хотел бы, чтобы в одной книге было собрано достаточно информации и советов, такил! образом, чтобы каждый читатель смог бы сразу начать, применять эти идеи на практике, тем самым немедлен! но усиливая свое счастье, или Благополучие; понимая! что позднее ему, вероятно, понадобятся более подробЛ ные объяснения каких-то деталей. Абрахам: Все начнут с того места, на котором] находятся. Мы надеемся, что те, кто ищет, найдут не J обходимые ответы здесь, в этой книге. Никто из наш не сможет предложить все, что мы знаем или хотим] передать, единовременно. Поэтому мы предложили четкую основу понимания Законов Вселенной, зная4 что некоторые пожелают большего, чем то, что здесь] написано, а некоторые, нет. Наша работа постоянно развивается на основании вопросов, задаваемых под действием того, о чем говорилось ранее. Нет пределов эволюции тому, что называется Мы. Определение Законов Вселенной Существуют три Беленых Закона Вселенной, мы хотим помочь вам понять их точно, чтобы вы могли сознательно, эффективно и удовлетворительно применять их в физических проявлениях вашей жизни. Закон Притяжения первый из Законов, который мы вам предложим, потому что пока вы его не понимаете и не умеете эффективно применять, нельзя использовать ни второй Закон (Науку Сознательного Творения), ни третий (Искусство Разрешения). Сначала придется понять и научиться эффективно применять первый Закон, чтобы понять и использовать второй. И уже после этого вы сможете понять и использовать третий Закон. Евроремонт

Не надо ходить туда, куда пошли все, — там скучно

Не надо ходить туда, куда пошли все, там скучно. Е Следуйте aral-рефлеису, замечайте изменения Все меняется. Закройте глаза. Теперь откройте. Жизнь уже изменилась. Перемены и ага!-рефлекс это естественно, с этого все начинается. Не думайте, что раз вам что-то понравилось и сработал ага!-рефлекс, значит, это уже навсегда. Вот сейчас это было уместно, радостно, но что-то изменилось, значит, ловим ага!-рефлекс уже на другое. Пусть перемены в жизни вас не пугают, а радуют. КОЛЕБАЛСЯ! НО ВМЕСТЕ С ГЕНЕРАЛЬНОЙ ЛИНИЕЙ1. Жизнь меняется и вы вслед за ней. И ваши желания. Вы там, где надо. Заметили изменение началась ваша игра. Как только вы решите, что у вас все в полном порядке и перестаете следить за изменениями, мигом появится шанс обнаружить себя на асфальте в лыжах. Лыжи были уместны. Когда шел снег. Снег давно растаял, зачем хранить верность идеалам? Можно снять лыжи. ГЛАВНОЕ - РАДОСТЬ В ПРОЦЕССЕ. А НЕ ВЕРНОСТЬ ТОЙ РАДОСГИ,_ КОТОРАЯ БЫЛА ИЛИ МОГЛА БЫТЬ КОГДА-ТО Главная цель достигатора радость процесса. Везение, исполнение желаний лишь бонусы по ходу дела. Такое заключение не плод наших долгих теоретических размышлений. Сама жизнь не раз нам с вами показывала, что быстрее и легче достигают результатов именно те, кому на них трижды наплевать. Эти счастливчики умеют ловить кайф от единого, нескончаемого, сплетаемого процесса игры. Они не тратят силы на торможение и разгон. Играя во что-то, приходится прикладывать определенные усилия, это нормально. Но, если в какой-то момент вы с трудом начинаете отдирать ноги от земли, важно вовремя понять: здесь что-то изменилось, все стало сложнее, чем просто игра. Как правило, это означает, что вы где-то не там и чем-то не тем занимаетесь. Попоморщер начинает напрягаться, доказывая всем, что это по-прежнему классный проект. Достигатор кивает и рулит в другое место. Очень приятно жить с чувством юмора. Когда кто-то (или вы сами) начинает упираться слишком сильно, хорошо бы про себя сказать: Ну-ну! Дать тебе флаг в руки и барабан на шею? Раз ты все равно маршируешь? Чтобы упирающийся ухмыльнулся и понял, что уж очень он сильно напрягся там, где неплохо бы чуток расслабиться. Бесплатно видео ролики!

Все эти изменения в целом и стимулировали быстрый рост и развитие биржевой торговли нефтью и нефтеп

Все эти изменения в целом и стимулировали быстрый рост и развитие биржевой торговли нефтью и нефтепродуктами. В Европе биржевая торговля нефтью и нефтепродуктами, если не считать операций в 70-е годы, началась в апреле 1981 г. на специально организованной Международной нефтяной бирже (МНБ) в Лондоне. Первым стал контракт на газойль (европейское название дизельного топлива). Для стимулирования торговли Лондонская биржа, учитывая опыт бирж США, стала проводить активную маркетинговую кампанию. В развитии этой торговли она в принципе столкнулась с теми же проблемами, что и американские биржи, при этом ситуация осложнялась фактором большей узости европейского нефтяного рынка и отсутствием корреляции между биржевыми котировками в Лондоне и Нью-Йорке из-за действовавших тогда мер импортного контроля в США. В последующие годы Лондонская биржа вводила контракты на мазут, неэтилированный бензин и ряд других. Часть из них сохранилась до настоящего времени, но некоторые были и неудачными. В Европе центром биржевой торговли нефтью и нефтепродуктами в конце 80-х годов стал Роттердам на Роттердамской опционной и фьючерсной бирже в октябре 1989 г. началась торговля контрактами на дизельное топливо и нефть сорта брент. Контракт на дизельное топливо на Роттердамской бирже по своим условиям весьма похож на контракт Лондонской нефтяной биржи, но отличается тем, что предусматривает только физическую поставку. Специалисты считают, что новый центр нефтяной торговли в Европе не сможет конкурировать с Лондоном, однако окончательно это можно будет определить только со временем. В феврале 1989 г. первый контракт на топливо появился на Сингапурской международной валютной бирже. Предметом контракта стал мазут с высоким содержанием серы. Объемы сделок позволяли сделать вывод о том, что контракт стал хорошим началом. Интерес к этому контракту был вызван не только его хорошей проработкой, но и тем, что это был первый контракт на топливо в дальневосточном регионе. Учитывая возможность арбитражных биржевых операций, появление биржевого рынка в новом регионе расширило время биржевой торговли фьючерсными контрактами, которое стало составлять примерно 18 ч в сутки. эффективность инвестиций

Это известно под названием маржинального требования (сделки с предварительной премией)

Это известно под названием маржинального требования (сделки с предварительной премией). Если деньги не поступят быстро, брокер закроет вашу короткую позицию и/или продаст другие акции с вашего счета, чтобы получить необходимую сумму. Самые аппетитные кандидаты на короткую продажу делятся на три главных категории. Компании потребительского финансирования. Данная широкая категория включает банки, компании кредитных карточек и компании, занимающиеся ипотечным кредитованием. Всем им клиенты должны огромные деньги. Это, как вы уже знаете, наихудшая возможная ситуация при рушащемся долларе. В финансовом секторе действуют две силы, которые не обязательно станут развиваться одинаковыми темпами (скорее всего эти темпы будут разными). Первая и наиболее очевидная сила деноминированный в долларах поток наличности, который поступает к заимодавцам, становится все менее ценной по мере падения курса доллара. Вторая сами активы, то есть портфели банковских займов, становится ненадежной, поскольку экономика слабеет, что приводит к списаниям долгов, а это еще более сокращает и без того вялый поток наличности, поступающий в банки. Эти два процесса взаимосвязаны, однако они могут как разниться по времени, так и совпадать. Например, если люди начнут испытывать повышенное недоверие к долларам и будут стараться избавиться от них, многие станут приобретать товары или услуги, полагая, что им выгоднее потратить свои доллары сейчас, чтобы воспользоваться их нынешней покупательной способностью, нежели ждать, чтобы реализовать эту покупательную способность в будущем. Благодаря столь резкому увеличению трат может создаться впечатление, что экономика функционирует вполне нормально даже несмотря на то, что положение доллара в это время усугубляется (имеется в виду выздоровление 2004 года). Если экономика развивается, люди не будут терять свои рабочие места и в большинстве своем смогут обслуживать свои долги. Поэтому, несмотря на ослабление доллара, дефолты по кредитам не приобретут характера эпидемии, а кредитные портфели продолжат приносить прибыль. Скачать видео ролики-скачать бесплатно видео ролики!

ВВЕДЕНИЕ В нашей книге — на что, собственно, указывается в заглавии — предпринимается попытка пр

ВВЕДЕНИЕ В нашей книге на что, собственно, указывается в заглавии предпринимается попытка пред видеть драматические изменения как в глобальной финансовой системе, так и в жизни обычных людей. Поскольку то, о чем мы собираемся вам рассказать, в корне расходится с тем, что вы слышите в вечерних новостях и читаете в ежедневной прессе во всяком случае, так было, когда писались данные строки, то есть в начале 2004 года, то вполне естественно, что нам будут задавать (снова и снова) вполне логический и разумный вопрос: Почему же, если все эти нагоняющие страх и тоску пророчества столь реальны и очевидны, как вы о том говорите, все гарвардские экономисты и президентские советники никак не возьмут этого в толк? И потому мы сразу же даем два ответа: во-первых, в силу своей принадлежности к определенному классу политические и интеллектуальные лидеры едва ли когда могли распознать важнейшие поворотные пункты, пока те не становились свершившимся фактом. Йельский профессор Ирвинг Фишер говорил от имени большинства своих коллег, когда в 1929 году, перед самым кризисом, заявлял, что стабильноети высокого курса акций и ценных бумаг ничто не угрожает. После того как в 1971 году президент Никсон решил, что Соединенным Штатам не стоит больше поддерживать золотой стандарт, многие вашингтонские политики ожидали, что курс доллара упадет; вместо этого он вырос за три десятилетия с 35 долларов за унцию (1,12 доллара за 1 грамм) до 850 долларов (27,33 доллара за 1 грамм). Журнал Бизнес уик выражал основную тенденцию, поместив в 1979 году статью Смерть обыкновенных акций: заглавие было вынесено на обложку. Вскоре началось повышение курса этих самых акций, одно из самых крупных в истории. Большинство экономистов и политиков не смогли предсказать долларовый кризис 1970-х, наводнение рынка ничем не обеспеченными облигациями в конце 1980-х и крах банковских вкладов конца 1990-х, хотя все эти явления в ретроспективе кажутся совершенно очевидными. Короче говоря, не следует ожидать, что наши лидеры, а также те, кто создает общественное мнение, когда-либо про-зреют. автомобили камаз

II. 2. 30. «(Поток сознания) не существует, если нет восприятия (внешних объектов)».26 II. 2. 31 «(

II. 2. 30. (Поток сознания) не существует, если нет восприятия (внешних объектов).26 II. 2. 31 (Существование субъекта познания невозможно), если он состоит из отдельных моментов. Не может быть никакого сомнения в том, что в этих сутрах мы имеем опровержение буддийского идеализма, который, как мы теперь знаем, возник не раньше V века. Если некоторые из упоминаемых и оспариваемых в них буддийских теорий и могут быть более древнего происхождения, то са мая существенная из них признание истинного бытия за одними лишь представлениями и отрицание бытия соответствующих им внешних объектов эта столь основная теория йогачаров впервые развита в сочинениях Васубандху. Та аргументация буддистов, которую приводит в своем ком- Рамануджа даст несколько другое объяснение этой сутры; существо вание (представлений) невозможно, т. к. нет восприятия, т. е. существова ние чистых представлений, если нет воспринимающего субъекта и воспри нимаемых объектов, невозможно. Ср. перев. Тибо. SBE. Т. XLXII. Р. 514ментарии Шанкара-ачарья, относится даже к более позднему времени. Так, аргумент, состоящий в том, что внешние объекты не могут быть ни атомами, ни собранием атомов, ни об щим объектом (без чего-либо единичного), ни единичным объектом (без чего-либо общего), мы находим в сочинении Дигнаги Аламбанапарикша.27 Затем, при дальнейшем опровержении буддистов, Шанкара-ачарья, по-видимому, приводит некоторые мнения Дхармакирти. Как например, мнение или формулировка мнения о полной однородности восприятий внешних объектов с представлениями, и о едином не-раздвоенном сознании, которое, так же как во сне, кажется нам раздвоенным на субъект и объект, принадлежит несомненно Дхармакирти." С другой стороны, некоторые из приводимых им мнений относятся к более древней эпохе и были лишь приняты йогачарами, как например, мнение о том, что субъект состоит из потока отдельных моментов сознания.2* Это мнение встречается и у мадхьямиков и еще даже раньше. Шанкара сам упоминает при этом случай, что теория отдельных мгновений, из коих состоит все сущее, обща всем буддистам как реалистического, так и идеалистического направления. Продвижение товаров

Вы легко можете убедиться и в том, что возможность получения наибольшего дохода будет возникать в т

Вы легко можете убедиться и в том, что возможность получения наибольшего дохода будет возникать в то время, когда размер вашей позиции будет минимальным в нашем примере это 100 акций. Это совершенный метод для тех, кто имеет сильнейшую склонность всегда быть правыми, но он не максимизирует прибыль и даже не гарантирует ее получения. Как, по-вашему, это имеет смысл? Если вы еще не поняли, почему следует избегать подобного метода трейдинга, то сделайте расчеты. Представьте себе, что вы допускаете либо полное закрытие позиции, либо удержание ее в полном размере. Взгляните на ваши прошлые сделки и определите, какие результаты дало бы применение такого метода трейдинга. Почти в каждом случае, когда я предлагал клиентам проделать это, они бывали крайне изумлены тем, сколько денег они получили бы, если бы удерживали полный размер позиции. Резюме Люди избегают поиска хороших выходов, так как выходы не дают им контроля над рынком. Тем не менее выходы вс�� же кое-что контролируют. Они контролируют, будете ли вы иметь доход или убыток, а также сколь велик будет этот доход или убыток. Поскольку они так много значат, они заслуживают намного более детального изучения со стороны большинства трейдеров. Мы рассмотрели четыре общие категории стопов стопы, которые уменьшают ваш потенциальный убыток; стопы, которые максимизируют ваши доходы; стопы, которые минимизируют ту часть прибыли, которую вы теряете при выходе, и психологические стопы. Для каждой категории были представлены различные стратегии выхода с большой степенью их перекрытия между собой. Читатель поступит наиболее разумно, если рассмотрит и сформирует простые множественные выходы. Простые выходы легко осмыслить, и они не требуют чрезмерной оптимизации (если вообще требуют ее). Множественные выходы рекомендуются, поскольку они помогут вам наиболее полно решить те задачи, которые вы поставили перед вашей системой трейдинга. Мы проверили, как создать систему с заложенным в ней высоким ожиданием, которая сможет дать вам хорошие прибыли. виниловые обои

.. а Тупиковые цели Яркий пример тупиковых целей — покупки и затраты, которые не приносят ни удоволь

.. а Тупиковые цели Яркий пример тупиковых целей покупки и затраты, которые не приносят ни удовольствия, ни особой пользы. Купил-бросил-валяется. Мы называем их тупиковыми, потому что такие цели сами по себе ни к чему не ведут и, более того, после их достижения приходится тратить усилия на торможение, разворот и обратный разгон куда-нибудь. На безрыбье, конечно, сойдет, но уж на полном безрыбье. Ну, дошли мы до Священного Эпипула. Ну, помолились. Теперь что обратно переть?.. Стать доктором наук, купить телевизор. Как вам? Проведите мысленный эксперимент. Вспомните что-то, что считаете своей целью. Если она вам кажется окончательной, если вот получу, и все цель тупиковая. Если достижение кажется вам долгожданной остановкой и отдыхом что-то тут не так. Возьму, обниму, да так и буду стоять... Е Туннельные цели Это цели, за которыми уже что-то просматривается. Которые дальше ведут, но только после окончания. Получил красный диплом, теперь с ним только в аспирантуру. Потому что на работе он даром никому не нужен. Так что, вперед осваивать какую-нибудь узкую специальность, которая будет востребована только в одном учебном заведении. В лучшем случае. Это не совсем тупик, это туннель, т. е. он дальше куда-то ведет, но потом, после. Конечно, к великой цели можно и туннелями добраться. Правда, один момент неудобный есть: здесь никаких дополнительных пряников не светит, это же туннель. Вступил не свернешь. И вариантов два либо продолжать двигаться в избранном направлении, либо останавливаться, разворачиваться и выруливать обратно. Н Просторные цели Достигаторские целиэто когда цель сама по себе вас толкает к нескольким целям сразу. Не только в конце, но и по ходу. Тут интересно найти что-то этакое, само по себе являющееся ключом, возможностью. Вспомним в сто первый раз одну из главных фишек достигаторства не тормози, когда везет. В тупиках без торможения нельзя. В туннеле мы можем тормозить, можем продолжать, но везет нам только в одну сторону. Если цель поставлена на просторе, мы, мало того, что свою цель огребли, она нам еще и обеспечила дополнительное ускорение, дала свободу выбора следующих целей. Креативная реклама

Как долго придется Ждать воплощения? Джерри: Допустим, есть человек, который ждет, чтобы что-то во

Как долго придется Ждать воплощения? Джерри: Допустим, есть человек, который ждет, чтобы что-то воплотилось прямо сейчас, и начинает испытывать легкое разочарование, потому что этого еще не произошло. Сколько времени надо ждать появления видимых признаков успеха? И каковы эти признаки? Абрахам: Когда вы формулируете намерение и ожидаете его, оно приближается к вам, и вы начнете замечать множество признаков этого. Вы увидите других, которые достигли чего-то подобного, что будет стимулировать ваши желания; вы будете замечать разные детали в разных ситуациях; вы будете воодушевленно думать об этом и испытывать приятные чувства в отношении своего желания. Вот некоторые признаки того, что то, чего вы хотите, приближается к вам Когда вы поймете, что большая часть созидательных усилий уходит на то, чтобы определить, чего вы хотите, а потом настроить мысли на это желание, вам станет ясно, что процесс создания проходит преимущественно на уровне вибраций. Следовательно, создание может быть завершено буквально на 99%, прежде чем вы увидите физическое подтверждение этого. Если вы не будете забывать, что положительные эмоции, которые вы испытываете в предвкушение* своего творения это доказательство прогресса, то< будете быстрее и легче двигаться к результату вашег| желания. МоАио ли творить совместно с Сегментацией Намерений? Джерри: Абрахам, как можно использовать Прогресс Сегментации Намерений, чтобы добиваться желаемого вместе с другим человеком? Абрахам: Чем лучше вам удается Сегментировать Намерения, тем сильнее будут ваши мысли о вашем желании, а значит, и сила вашего влияния. Поэтому, при общении с другими им будет легче уловить суть вашей идеи. Также полезно использовать Прогресс Сегментации Намерений, чтобы пробуждать лучшее в других Если вы ожидаете, что они не будут помогать вам, будут несобранны, то притянете от них это; но если вы ожидаете, что они будут сообразительны и помогут вам, то притянете уже это. Если вы перед самой встречей потратите какое-то время на притягивание энергии к вашим мыслям, то у вас, и у них получится весьма удовлетворительное совместное творение. мебель спальни

Так, очевидно, что производственная служба заинтересована в массо¬вом производстве, конструкторская

Так, очевидно, что производственная служба заинтересована в массовом производстве, конструкторская в ограниченном числе моделей, планово-финансовая в четких бюджетах и сокращении издержек, бухгалтерская в заключении стандартизированных сделок, юридическая в пассивной конкуренции. Маркетинг же требует адресной продукции, разнообразия ее видов, гибких бюджетов, непредвиденных расходов, частых закупок, активной конкуренции. В каждой конкретной ситуации конфликт разрешается высшим руководст вом фирмы, и не всегда в пользу маркетинга; но в любом случае маркешнтовые соображения пользуются высокой приоритетностью. Руководитель фирмы может в силу своего жизненного и профессионального опыта, да и просто субъективных качеств регулярно отдавить предпочтение той или иной позиции. Если он в конфликтных ситуациях склонен в первую очередь прислушиваться не к маркетологу, если даже Функции службы маркетинга фактически сведены к сбыту или близки к Тому, служба маркетинга должна работать в этих условиях. 3. Наконец к третьей группе относятся вес остальные решения, при- нимаемые руководством и имеющие большее пли меньшее отношение к эффективности маркетинговой деятельности. Невозможно заранее пре- дусмотреть, в каких именно вопросах, па первый взгляд не имеющих к маркетингу отношения, могут выявиться аспекты, с маркетингом связан- ныс и подсказывающие неожиданные подходы к решению (например, по поводу предлагаемого сокращения штатов или установки газоочистительного оборудования маркетолог может заметить, что это способно тем или иным образом повлиять на имидж фирмы среди потребителей). Выявление таких аспектов обеспечивается участием маркетолога в обсуждении любых проблем, а не только явно входящих в его компетенцию. Факторы, контролируемые службой маркетинга: 1) внутренняя организация системы управления маркетингом и планирования маркетинга; 2) решения по собственно маркетинговой деятельности, т.е. все содержание работы данной службы, объединяемое понятием комплекс маркетинга. реклама пермь

При этом при¬быль магазина могут резко снизить затрудненность транспортного подъезда или высокий ур

При этом прибыль магазина могут резко снизить затрудненность транспортного подъезда или высокий уровень преступности в районе. Достаточно важны график работы и наличие или отсутствие перерыва. Можно вспомнить, как в советское время многие магазины работали с 8 до 18 с перерывом с 13 до 14 и выходным в воскресенье, как и все трудящиеся, что для большинства населения оставляло для покупок лишь субботу и провоцировало походы по магазинам в рабочее время. При близком расположении нескольких магазинов нужно учесть, что непродовольственные товары часто дают эффект синергизма так называемые торговые улицы выгодны тем, что увеличивают количество незапланированных покупок, а некоторые сочетания просто идеальны друг для друга: так, размещение в одном здании оружейного и ювелирного магазинов (мужские и женские дорогие игрушки) дает возможность совместного похода обеспеченной пары за покупками, что при дефиците времени бывает крайне редко. Продовольственные же магазины, расположенные по соседству, скорее затрудняют друг другу жизнь, особенно при отсутствии продуманной ценовой и ассортиментной политики. Выход находится в развитии направлений специализации мясо рыба, алкогольные напитки и т.д.. как на мелкооптовых рынках. До сих пор на российском рынке розничных продаж бытует распространенное мнение, что мерчандайзинг это некая отвлеченная технология, дань моде, дитя дизайна. Действительно, своим появлением мерчандайзинг в той же степени обязан дизайну, в какой современный компьютер обязан счетам на костяшках. По данным зарубежного опыта, грамотно построенная политика мерчандайзинга обеспечивает повышение оборота отдельной торговой точки в среднем на 40 %, а в ассортиментной группе раскупаемость повышается в разных случаях на 2080 % при незначительных вложениях. Мерчандайзинг является самым действенным и самым доступным из всех инструментов неценовой конкуренции, и успех будет сопутствовать тому, кто правильно распорядится таким мошны м оружием. Часть III СПЕЦИАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ Раздел VIII. Креативная реклама

Кроме того, в ряде стандартов может быть приведена Краткая характеристика видов и разновидностей то

Кроме того, в ряде стандартов может быть приведена Краткая характеристика видов и разновидностей товаров. Наряду со стандартами ассортимент товаров приводится в каталогах, Прейскурантах и прайс-листах, которые составляют фирмы-изготовите-|ЛИ или торговые организации. Эти документы выполняют двойную фун-1ХЦию, информируя потребителей об ассортиментных и стоимостных [Характеристиках товаров. --. За рубежом широко распространены каталоги, которые разрабатыва-,1Этся на государственном и фирменном уровнях. В нашей стране также Йроводится работа по созданию единого государственного каталога. После ||выпуска такого каталога появится технологический документ, содержа-, *ЦИй полный ассортимент российских товаров, который может быть при-""нят в качестве базового показателя широты. г В настоящее время в России уже выпушен ряд изданий, содержащих ^перечни отечественных товаров по различным отраслям народного хо-1 ЭДства. Глава 14. ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ТОВАРА 14.1. Общее представление о жизненном цикле Существование товара как идеи на рынке от его появления до исчезновения описывается понятием жизненный цикл товара. Этот цикл охватывает период от рождения товара до его умирания, т.е. ухода с рынка. Как и у человека, у товара есть как бы два рождения: одно появление идеи, второе выход товара на рынок (по аналогии с зачатием и собственно рождением). Оба будут подробно рассмотрены ниже. Что касается умирания, то здесь есть серьезное отличие от жизни человека: момент смерти товара обычно не фиксируется, поскольку это практически невозможно, ведь, уже практически почти исчезнув с рынка, товар еще долго на нем остается в небольших количествах, удовлетворяя спрос немногочисленных потребителе й-консерваторов. Достаточно вспомнить паровозы, которые все еще кое-где служат, а значит, могут покупаться и продаваться, хотя не производятся с середины 1950-х годов, иди керосиновую лампу, которая исчезла из употребления вбодьших городах (и их жители могут полагать, что этот товар уже умер), но остается предметом первой необходимости в сельской местности. мебель спальни

Теперь с помощью нового и сфокусированного npuopumemHoiot намерения, гармонии, вы можете по-новому

Теперь с помощью нового и сфокусированного npuopumemHoiot намерения, гармонии, вы можете по-новому взглянут* на менее важную тетсущую проблему. Мы предлагаем вам следующее высказывание. Если вы будете формулировать его перед началом каждого нового сегмента своей жизни, оно во многом поможет вам. Входя в этот сегмент жизни, я намерен видепа* то, что я хочу видеть. Во время общения с другими людьми это поможет вам понять, что вы хотите гармонии; хотите поднять им настроение; эффективно донести до них свои мысли и стимулировать у них то желание, которое будет гармонировать с вашим. Это высказывание хорошо вам поможет. Насколько подробными долЖны быть намерения? Джерри: Когда мы намереваемся двигаться вперед, насколько подробно мы должны думать о средствах и об итоге, или воплощении, наших намерений? Абрахам: Вы должны думать о желаемом достаточно подробно, чтобы вызвать положительные эмоции, но не настолько, чтобы эти мысли вызывали негативные чувства. Когда вы смутно чего-то хотите, эта мысль недостаточно конкретна, а значит недостаточно сильна, чтобы притянуть силу Вселенной. С другой стороны, вы можете впасть в чрезмерные подробности до того, как соберете достаточно информации, укрепляющей ваши убеждения. Другими словами, чем конкретней мысль, тем сложнее верить, поэтому вы можете испытывать негативные чувства Поэтому ваши намерения должны быть достаточно подробны, чтобы вызывать приятные чувства, но не настолько, чтобы вызывать отрицательные. Надо ли регулярно проводить Сегментацию Намерений? Джерри: Абрахам, давайте вернемся к Сегментации Намерений. Поскольку было бы сложно уделять внимание каждой мелкой детали каждого мгновения, можем ли мы просто, например, сформулировать намерение относительно безопасности с утра пораньше? Даст ли нам это безопасность в течение дня? Абрахам: Не обязательно снова и снова повторять одно и то же намерение, хотя будет полезно повторять то, что для вас наиболее важно в данный момент. Когда вы сформулируете намерение относительно безопасности и начнете чувствовать себя в безопасности, вы будете постоянно ее притягивать. рекламы создать топик

Поэтому вь! говорите: «Абрахам, я не понимаю, что вы имеете гН виду, говоря, что я могу мысленно пр

Поэтому вь! говорите: Абрахам, я не понимаю, что вы имеете гН виду, говоря, что я могу мысленно прогнать это, разо-' браться с этим с помощью мыслей, и что не нужно| совершать никаких действий. А мы отвечаем: Вьи приглашаете все своими мыслями, но ваша жизнь, сейчас результат мыслей, которые вы думали рань-^ ше, так же как ваши нынешние мысли проецируются^ в будущее. То, о чем вы думаете сегодня, готовит вам! будущее, и в какой-то момент времени вы окажетесь! в этой точке будущего и поймете, что в будущем вь! будете жить по результатам мыслей, которые дума^ ете сейчас, как сегодня вы живете по результатам мыслей, которые думали раньше Прошлое, настоящее и будущее как единое целое Вы думаете постоянно, вы не можете разъединять свое прошлое, настоящее и будущее, потому что они едины; они связаны непрерывностью мысли. Скажем, вы идете по улице и видите драку хулиган бьеп слабого человека Подходя ближе, вы испытываете не^ гативные чувства Если вы думаете: я отвернусь, уйду и сделаю вид, что этого не было, то чувствуете сильные негативные эмоции, потому что не хотите, чтобы жертве было больно. Поэтому вы думаете: тогда я вмешаюсь и помогу. Но и теперь вы испытываете отрицательные эмоции, потому что вы не хотите, чтобы вам повредили лицо или вообще убили. Вы спросите Абрахам, что же мне делать? Мы ответим: То, о чем вы подумали нормально. В этом примере не существует идеального варианта выбора, потому что в этот момент вам приходится делать очень многое из-за отсутствия подготовки в прошлом. Если бы в прошлом каждое утро вы устанавливали намерение безопасности, благополучия и взаимодействия только с теми, кто гармонирует с вашими намерениями, мы гарантируем, что вы не оказались бы в этой некомфортной ситуации. Поэтому мы отвечаем: Поступайте, как хотите, но сегодня же начните создавать мысли о том, чего бы вы хотели в будущем, и тогда вы больше не будете попадать в неприятные ситуации, в которых любой вариант действий вызывает дискомфорт. Позволять ли, чтобы на моих глазах происходила несправедливость? Пока вы не понимаете, как получаете все, что получаете, вам будет тяжело принять идею Разрешения, потому что вы видите вокруг много того, что вам не нравится, и говорите: Как я могу допустить, чтобы творилась эта несправедливость? А мы отвечаем: Вы разрешаете ее, признавая, что это не часть вашей жизни. заводы адрес

Вместе с тем налоги все больше используются в качестве инструмента регулирования и стимулирования

Вместе с тем налоги все больше используются в качестве инструмента регулирования и стимулирования. С их помощью государство оказывает влияние на темпы роста отдельных предприятий, отраслей и территорий. Проблема стабильности налоговых поступлений зависит прежде всего от используемого налогового инструментария, слаженности работы налоговой системы, а также от множества макроэкономических факторов. Налоги служат индикатором макроэкономических проблем, и поэтому их поступление в бюджетную систему зависит в основном от колебаний экономической конъюнктуры, финансовой политики государства, организационно-правовых проблем. В то же время среди определяющих причин неудовлетворительного поступления налоговых платежей в бюджетную систему страны необходимо вьщелить проблемы налогового механизма, нерациональную структуру налоговой системы, недостаточно эффективную работу по планированию налоговых платежей. Ситуация со сбором налогов нестабильна, даже несмотря на увеличение числа принимаемых нормативных актов и проведенных административных мероприятий. Анализ структуры и динамики налоговых поступлений показывает, что налоговая система России неэластична по отношению к быстро меняющейся экономической ^ Здесь и далее в этой главе курсивом вьщелено руководство по построению модели в рамках практического примера применения технологии моделирования. 144 конъюнктуре. Так, например, собираемая в системе Министерства Российской Федерации по налогам и сборам налоговая информация не позволяет правильно оценить объем и структуру налоговых платежей. По всей видимости, в этих фактах кроется не отсутствие практических навыков информационно-аналитической работы у сотрудников финансовых органов, а недостаточность собираемой информации, от- с)ггствие модели функционирования налоговой системы, продуманной системы аналитической обработки данных. Разработка структурной функциональной модели деятельности инспекции МНС РФ позволит построить модель деятельности, представляющей собой "снимок" технологии функционирования налоговой инспекции на момент обследования. дачные проекты

Подходящий инструмент для этой задачи А?Т анализ

Подходящий инструмент для этой задачи А?Т анализ. Компания уже имела блок-схему своего процесса и (час- тично) результаты анализа добавленной ценности. Эта блок-схема, на которой проставлена продол- жительность отдельных действий, а также помече- ны действия, которые мож- но отбросить, представлена на рис. 12.1. Из рисунка видно, что отношение А/Т равно 2,05. Это - чис- ленное значение потенци- ала совершенствования, который показывает, что продолжительность можно сократить приблизительно наполовину. В результате внедрения усовершенство- ваний это значение было уменьшено в сравнимое с потенциалом числом раз. При этом продолжитель- ность приблизилась к иде- алу и составила 12 дней. Выбираемые цели улучшения или цели вообще должны: 1). Быть достаточно амбициозными, чтобы для их реализации потребовались определенные усилия. Легко достижимые цели не бросают никаких вызовов и редко вызывают энтузиазм. Поэтому и результатом может оказаться очень слабый градиент улучшения в отличие от случая, когда принимаются амби- циозные цели. 2). Быть достижимыми, чтобы не отпугнуть исполнителей. Слишком амбициоз- ные цели, которых вряд ли можно достичь, могут вызвать эффект маятника. Маятник может (вместе с отношением к решаемой задаче) сильно качнуться в противоположную сторону, породив разочарование и снижение усилий. 3). Быть понятными. Это означает, что они должны легко восприниматься, им можно легко следовать и можно легко отслеживать, как идет приближение к поставленной цели. Пример. Когда Рональд Рейган выиграл свои первые президентские выбо- ры в США, им было заявлено, что все правительственные учреждения получили указание увеличить производительность труда на 5% за один год. Прошел год. Результаты стали поступать в администрацию пре- зидента. В большинстве отчетов констатировался рост производитель- ности труда 4,8 5,2%. Цель в 5% роста, вероятно, не была доста- точно амбициозной. Указание о росте в 10%, скорее всего, привело бы к результирующему росту 9,8 10,2%. Выбор слишком легко дос- тижимых целей не вызывает энтузиазма. реклама шанс

Эти три категории мер имеют различные горизонты «состоятельности» (ва- лидности)

Эти три категории мер имеют различные горизонты состоятельности (ва- лидности). Как показано на рис. 4.2 (он взят из книги Харальда и Рейнхольдта Бредрупов [1]), меры результата наиболее приемлемы для оценки того, что имело место в прошлом. Диагностические меры соотносятся с ближайшим будущим. Ме- ры компетентности обычно очень трудно определить так, чтобы они имели доста- точно высокую степень состоятельности, их цель обеспечить возможность оценки показателей как в ближайшем, так и в отдаленном будущем. Время Сегодня Рис. 4.2. Горизонт состоятельности различных категорий показателей 4.3. Состав приборной панели Как говорилось ранее в этой главе, целью работы по созданию системы изме- рений показателей должно быть создание инструментальной панели с датчика- ми, которые фиксируют уровень показателей основных бизнес-процессов. К со- жалению, в такой книге, как эта, для каждой конкретной организации невозможно дать точные указания, какой набор измерительных приборов или датчиков должна иметь каждая конкретная панель. Целью нескольких исследовательских проектов международного уровня было определение типового набора таких из- мерительных приборов, которые предположительно должны иметь универсаль- ный характер и могут использоваться в любой организации. Однако успешно за- кончить такую работу оказалось непростым делом, так как это универсальное ре- шение проблемы не получается наилучшим. Оказалось предпочтительным, чтобы каждое отдельное предприятие само выявило свои самые важные бизнес-процес- сы, само определило порядок и частоту измерения их характеристик. Описание различных классов показателей должно стать отправной точкой для решения поставленной задачи. Помните также и о важности того, что создавае- мая операционная приборная панель с измерителями значений прямых и косвен- ных показателей, финансовых и нефинансовых показателей, показателей резуль- тата и показателей процесса должна быть сбалансированной. Последнее ру- ководящее указание: возможно большее число из указанных далее пяти на- правлений должны быть приняты во внимание для любого процесса. авиарейс москва

Цель — составление достаточно общего списка основных бизнес-процессов, который бы отражал интересы

Цель составление достаточно общего списка основных бизнес-процессов, который бы отражал интересы большого числа других компаний. Двумя основными исполнителями в этой группе были Меж- дународный центр сбора и анализа бенчмаркинговой информации (IBC International Benchmarking Clearinghouse) в Хьюстоне и Европейский фонд управ- ления качеством (EFQM). Моделирование работы предприятий и, как часть этой задачи, определение списков бизнес-процессов выделилось в отдельную самостоятельную область ис- следований, которой занимаются много ученых. Например, исследователи из Плимутского университета (США) разработали иерархию бизнес-процессов, ко- торая имеет пять уровней. В этой иерархии процессы делятся на три основные группы: производство, управление и поддержка. Более простой и более прикладной подход был предложен в результате выпол- нения норвежского проекта ТОРР по сравнительному бенчмаркингу. Эта программа по разработке методов повышения продуктивности производства выполнялась под управлением организации NTNU/SINTEF, находящейся в Трондхейме. В результа- те для создания предпосылок к разработке методов самооценки и сравнительного бенчмаркинга была предложена структурная схема бизнес-процессов. Все про- цессы были поделены на первичные и поддерживающие (вспомогательные) в соответствии с теорией Портера о цепочках ценности. Некоторые из поддержива- ющих процессов были потом выделены в отдельный класс процессов развития. Эти три группы процессов определяются следующим образом: Первичными процессами называются основные и создающие ценности про- цессы предприятия. Эти процессы пронизывают всю компанию, начиная с потребителя и заканчивая поставщиками. Поддерживающие (вспомогательные) процессы не создают непосредственно добавленную ценность. Они нужны для обеспечения основных процессов. Такими вспомогательными процессами могут быть, например, управление финансами и персоналом. Развивающиеся процессы это такие процессы, которые позволят создать це- почку ценности в основном и во вспомогательном процессах на новом уровне показателей. сайт клиники

Взаимоотношения поставщик-потребитель рассматриваются в рамках альянсов и партнерств как важный ист

Взаимоотношения поставщик-потребитель рассматриваются в рамках альянсов и партнерств как важный источник различных выгод, которые лежат в основе конкурентных преимуществ. Традиционные связи между покупателями и продавцами зачастую устанавливались не на объективной основе, и такие взаимосвязи часто характеризуют как ориентированные на отношения между независимыми конкурирующими участниками и даже как носящие характер противостояния. Трансакции типа покупатель-поставщик, включая временное предоставление специалистов внешним фирмам, препятствуют близости, надежности, продолжительности и другим преимуществам, связанным с внутрифирменным производством продукции. Хотя многие японские фирмы уже научились извлекать пользу из более близкого сотрудничества со своими поставщиками, в Северной Америке и Европе многие компании только сейчас начали активно работать в направлении более тесного сотрудничества с поставщиками и построения партнерских соглашений или сетей. Очевидно, что в будущем будут преобладать тенденции к привлечению внешних ресурсов, притом, что все меньше внимания будет уделяться интеграции в рамках одной организации. Кроме того, прежний дискретный строгий выбор между двумя альтернативами, делать самим или закупать извне, уступит место формированию альянсов, связанных с более тесными взаимоотношениями между фирмами и даже в некоторых случаях с инвестициями в акционерный капитал партнеров. В последнее время особенно популярными стали близкие межфирменные взаимоотношения на различных стадиях цепочки создания ценности для потребителя, и положительным аспектам установления и поддержания близких взаимоотношений посвящен целый ряд опубликованных в последнее время работ (Anderson andNarus, 1990; Morgan and Hunt, 1994). Эти и многие другие аналогичные работы особо подчеркивают тот факт, что в настоящее время альянсы и партнерства между покупателями и продавцами все в большей степени рассматриваются в качестве важного пути к ряду очень важных преимуществ. Движущие силы альянсов Организация может создать более высокую ценность для потребителей и других заинтересованных групп, если выберет в качестве объекта для избирательной торговли и обмена как с конкурентами, так и с покупателями и поставщиками такие вещи, как контроль, затраты, капитал, доступ к рынку, информацию и технологии (Bleeke and Ernst, 1991). Ключом к успеху в альянсах являются дополнительные виды деятельности, сбалансированный функциональный состав и надежное логическое основание бизнеса, а не самосовершенствование каждого партнера в отдельности. Некоторые авторы обращали внимание на то, что менеджеры предпочитают управлять тем, что им принадлежит (см., например, работу Р. Спекмана и др. (Spekman et al., 1996)). Кооперация увеличивает взаимозависимость компаний и необходимость разделять между собой контроль, что может понравиться не всем фирмам. Альянсы требуют, чтобы одна фирма принимала во внимание нужды и требования другой фирмы, планируя свое развитие в будущем. По мере роста числа комбинаций ресурсов уменьшается способность управлять (Kanter, 1989). элитные квартиры

Например, отдельные географические единицы для данного вида деятельности внутри отдельного региона

Например, отдельные географические единицы для данного вида деятельности внутри отдельного региона или во всем мире могут быть сгруппированы в одну СЕП. С другой стороны, ассортиментные группы товаров или виды деятельности внутри одних и тех же географических единиц могут быть объединены в одну СЕП. Синергетический эффект может быть достигнут не только за счет экономии масштаба или улучшенной координации и интеграции действий, но также бла годаря перемещению идей, ноу-хау и опыта из одного вида деятельности в другой или из одних национальных или региональных рынков в другие. Анализ взаимосвязанности предоставляет возможности для перемещения опыта исследований и разработок или инновационных идей в области производства новых товаров, рекламы или других маркетинговых тактик, разработанных с учетом условий, существующих в одной стране или регионе, в другие страны или регионы. Точно так же навыки в области производства, управления и маркетинга, приобретенные в данном виде деятельности или в определенных условиях, могут быть перенесены на другие виды деятельности или в подобные условия. Оценка глобального бизнес-портфеля Последний этап состоит в том, чтобы оценить новый бизнес-портфель как средство обеспечения непрерывного роста. Для этого необходимо рассмотреть два аспекта: баланс между развивающимися и сформировавшимися рынками и степень взаимосвязанности между рынками. Как и в национальном масштабе, достижение баланса между развивающимися и сформировавшимися рынками необходимо для того, чтобы обеспечить компании хорошее положение для будущего развития. В то же время необходимо рассмотреть степень взаимосвязанности между этими рынками, поскольку она влияет на способность компании диверсифицировать риски при работе на независимых рынках либо, с другой стороны, достичь экономии при работе на рынках с высокой степенью взаимосвязанности путем завоевания сильной конкурентной позиции. Обеспечение баланса между развивающимися и сформировавшимися рынками Как и при анализе бизнес-портфеля для внутреннего рынка, необходимо рассмотреть баланс между присутствием на быстрорастущих и сформировавшихся рынках. Для международных рынков этот вопрос еще более сложен, поскольку руководство должно рассмотреть этот баланс как в отношении географических областей, так и в отношении видов деятельности. Не только участие в развитом производстве должно быть уравновешено производством новых товаров, но также и деятельность в развитых странах и регионах мира, таких как США и Западная Европа, должна быть уравновешена деятельностью в быстроразвивающихся областях, таких как Китай и Юго-Восточная Азия. Хотя развивающиеся страны обычно предоставляют очень привлекательные возможности для роста, их рынки часто характеризуются высоким уровнем экономической и финансовой нестабильности. Риски, связанные с операциями на таких рынках, обычно значительно выше, чем на сформировавшихся рынках. Кроме того, издержки, связанные с выходом на такие рынки и работой на них, обычно более высоки, поскольку на этих рынках отсутствует эффективная структура распределения, а также требуются значительные рекламные затраты для создания осведомленности о компании или о торговой марке. нотариусы москвы

Williamson, O

Williamson, O.E. (1991) 'Comparative economic organisation: the analysis of discrete structural alternatives', Administrative Science Quarterly 36:269-96. Экспорт Филип Россон 1. Введение 2. Участие в экспортной деятельности 3. Принятие решений об экспорте 4. Роль правительства 5. Некоторые области экспортной деятельности 6. Резюме Обзор Данная статья посвящена экспорту как важному виду деловой активности, который может рассматриваться как одна из стратегий коммерческой экспансии. Как и любая стратегия в бизнесе, эта деятельность связана с некоторым риском. Экспорт это продажа товаров или услуг в любой стране, кроме страны-производителя. В большинстве стран в экспорте участвует незначительное число компаний. Поэтому мы рассматриваем препятствующие развитию экспорта барьеры, а также побудительные причины выхода компании на экспортные рынки. После того как компания приняла решение экспортировать свои товары или услуги, перед ее руководством встают следующие вопросы: каким образом предпринимать интернационализацию, какие рынки выбрать в качестве целевых, как выйти на эти рынки и как сохранять свои позиции с течением времени. Мы последовательно рассматриваем все эти вопросы. Экспорт часто играет важную роль в национальной экономике, и поэтому правительство обычно принимает большее участие в экспорте, чем в торговле на внутреннем рынке. Мы рассматриваем некоторые вопросы, связанные с этой стороной экспорта. Далее в статье кратко излагается ряд областей осуществления экспортной деятельности: торговые компании, консорциумы, встречная торговля, капитальное строительство и франчайзинг. Затем мы переходим к рассмотрению ключевых факторов успеха в экспортной деятельности. 1. Введение . Компании во всем мире все больше занимаются продажей своих товаров не только на внутренних рынках, но и на иностранных. В результате объемы экспорта выросли с $200 млрд до $5 трлн за три десятилетия, предшествующие 1995 г. В данной статье рассматривается экспорт как важный вид деловой активности. В центре внимания в основном находятся промышленные товары, поскольку международная торговля в сфере стандартизированных товаров рассматривалась ранее (см. МАРКЕТИНГ СТАНДАРТИЗОВАННЫХ ТОВАРОВ). Хотя маркетинг услуг рассматривается в другой статье (см. МАРКЕТИНГ УСЛУГ), мы немного затрагиваем вопросы, касающиеся экспорта услуг. Экспорт является стратегией коммерческой экспансии. Любая стратегия, при помощи которой компания открывает для себя новые горизонты, требует больших затрат и связана с риском, и экспорт не является исключением. Существующая литература в основном касается готовности компаний участвовать в экспорте и вопросов, связанных с выбором рынка, выходом на него и углублением деятельности на нем, а также процессов интернационализации. Что такое экспорт В данной статье экспорт понимается как деятельность, в ходе которой компания, расположенная в стране А, продает свои товары и/или услуги в других странах, при этом поставки осуществляются из страны А. В этом определении подразумеваются два аспекта экспорта, отличающие его от торговли на внутреннем рынке: во-первых, экспортируемые товары/услуги пересекают национальные границы и, во-вторых, контакт между экспортерами и покупателями происходит на некотором расстоянии. работа предприятиям

Все эти обязанности могут зависеть от степени проявления инициативы обслуживающего персонала при вы

Все эти обязанности могут зависеть от степени проявления инициативы обслуживающего персонала при выполнении своих задач. Однако путем введения жестких норм и минимальных стандартов исполнения такие компании значительно улучшили свои сервисные предложения. Так, например, на телефонный звонок нужно отвечать в течение определенного промежутка времени, а время ожидания у стойки регистрации уменьшено до наиболее эффективного уровня. Вся деятельность, направленная на заботу о покупателе, также должна принимать во внимание чувства потребителей, восприятие и требования относительно товара или услуги. Это особенно важно там, где качественные психологические параметры доминируют в сделке, а также где потребители очень полагаются на свойства опытного и доверительного характера. Однако там, где сложно определить такие качества, на покупателей будет оказывать сильное влияние персонал, работающий с ним, а также, в значительно меньшей степени, среда, в которой происходит контакт. Подводя итог, скажем, что отраженные на рис. 1 примеры предполагают, что инструментальные, прямые параметры могут оцениваться главным образом с помощью соответствующих правил и процедур, в то время как психологические, косвенные параметры заботы о потребителе оцениваются прежде всего через восприятие свойств и поведения персонала, контактирующего с покупателем. Сбалансированная забота о потребителе Хорошая программа заботы о потребителе только выиграет от задания и соблюдения последовательности в выполнении задач и от согласованности исполнения по всем параметрам. Последовательность является решающим фактором в поддержании стандартов исполнения. Это особенно важно в отношении косвенного нематериального параметра заботы о потребителе. Из-за аспекта личного влияния легко столкнуться с огромным разнообразием в стандартах исполнения, если компания пренебрегает должным вниманием к определению последовательности. Концентрация на инструментальных параметрах может улучшить заботу о потребителе, но большая часть улучшений будет сведена на нет пренебрежительным отношением к психологическим параметрам. Компании могут обеспечить более сбалансированную заботу о потребителе применением двух методов. Во-первых, они могут улучшить среду, в которой заключается сделка, и, во-вторых, применить маркетинговую концепцию по отношению к собственному персоналу, работающему с потребителем. Одним их первых шагов является следующее: убедиться в том, что руководство уделяет достаточное и постоянное внимание процессу соответствия нуждам потребителей. Такое внимание должно распространяться на среду, в которой продается товар или услуга. Действительно, М. Битнер (Bitner, 1992) подчеркивает: Исследование организационного поведения позволяет сделать вывод, что физическое окружение может влиять на удовлетворение служащих, их производительность и мотивацию. Это же физическое окружение будет иметь схожее влияние на удовлетворенность потребителей товаром или услугой. Сама среда способствует высвечиванию инструментальных и полностью материальных элементов заботы о потребителе, таких, например, как современность и эффективность оборудования, внешний вид персонала и т. секс видео скачать

Степень необходимости в личном контакте варьируется в зависимости от таких факторов, как масштаб ри

Степень необходимости в личном контакте варьируется в зависимости от таких факторов, как масштаб риска, размер инвестиций, тип потребителя, частота покупок, новизна товара и многие другие особенности. В некоторых ситуациях информирующая роль или роль просветителя могут быть исполнены посредством обезличенного обращения, в частности с помощью рекламы. Реклама обезличенна, косвенна и направлена на широкую аудиторию, в то время как продажи индивидуальны, непосредственны и позволяют намного легче приспособиться к потребителю. При использовании рекламы сообщение несколько ограничено, лишено личного контакта, полагается на навязчивый подход в отличие от личной продажи, которая является двусторонним процессом, но использует активную стратегию и дает возможность обширного личного контакта. Маркетинг баз данных, описанный ранее, предлагает альтернативное комбинирование преимуществ низких затрат на один личный контакт с привлекательностью большей персонализации (см. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И МАРКЕТИНГ). Типы личных продаж Многие взаимоотношения, за исключением кампаний, ориентирующихся на прямой отклик, невозможно спланировать без предварительного установления личного контакта. В этом заключается первостепенная роль личных продаж. В то время как навыки продавца очень важны, стоит видеть различие между разными типами продаж, такими как однократная сделка и продажа в рамках уже установленных связей, новая сфера деятельности и обслуживание уже проданных товаров. В случае единичной сделки продавец зачастую быстро находит причину удачного или неудачного заключения сделки так оправдывается техника жестких продаж. В некоторых случаях данная техника кажется оппозиционной по отношению к маркетингу, именно так ее характеризуют продавцы оптики, акций и подержанных автомобилей, где неудовлетворенность покупателя и уровень послепродажного диссонанса недопустимо велики. В ситуациях с прямыми продажами задачей торгового персонала является предоставление перспективному покупателю информации и других выгод, мотивирующих или убеждающих его решиться на покупку товара или услуги именно у данного продавца. В других ситуациях, где торговый персонал общается с постоянными, а не случайными потребителями, непрекращающиеся связи являются целью и нормой, и будет правильней думать о сфере товарооборота как о постоянных взаимоотношениях, а не только как об элементарной продаже. Данная форма товарооборота характеризуется тем, что покупатель и продавец знают друг друга, бизнес даже иногда терпит убытки, а отношения товарообмена принимают форму совместного сотрудничества. Также важно различать продажу новых товаров и обслуживание старых. В ситуации с новой сферой деятельности продавец должен определить возможности воздействия на лиц, принимающих решение в рамках потребительской группы; затем путем установления отношений, основанных на распознавании потребительских нужд, решении проблем и разделении их ценностей, установить взаимоотношения с перспективными потребителями. Данный тип продавца должен подгонять свое предложение под действительные нужды покупателя и мотивировать замену товара в перспективе. Обувь Оптом

Уровень обслуживания зависит не только от количества народа, находящегося в данном месте, но и от к

Уровень обслуживания зависит не только от количества народа, находящегося в данном месте, но и от количества трудовых и материальных ресурсов, имеющихся в наличии для предоставления соответствующих услуг. Кроме того, он зависит от качества работы персонала и качества других ресурсов, а также влияния качества и количества этих ресурсов на обеспечение требуемого уровня маркетинговых услуг. Мы можем привести множество примеров, демонстрирующих то, как продавцы реагируют на избыточный спрос, изменяя факторы обстановки, в которой происходит потребление, для обеспечения удовлетворенности потребителей наряду с достижением собственных маркетинговых целей. Вот всего лишь три примера того, как место было изменено для обеспечения удержания потребителя. Контроль численности потребителей. Численность потребителей иногда сдерживается с помощью системы специальных приглашений или активного де-маркетинга, например снижением количества или частоты рекламных обращений. Иногда поднимаются требуемые для посещения стандарты путем увеличения цены или требования того, чтобы посетители были одеты соответствующе (например, в ресторане). Потребителей также могут направить в помещение для ожидания (такое, как бар в ресторане, если столик еще не готов). Чтобы ограничить круг потенциальных потребителей, некоторые формы поведения потребителей могут быть запрещены (например, курение). Контроль пропускной способности. Ее можно увеличить или уменьшить, скажем, когда авиакомпании используют более просторные самолеты. Можно изменить часы работы. Недостаток персонала можно компенсировать с помощью, например, банкоматов. Контроль затраченного потребителем времени. Товар или услуга могут быть предоставлены быстрее (например парикмахер может быстрее делать стрижки, операции по приготовлению блюд в бистро могут быть автоматизированы). Водителям может быть позволена парковка только в течение 30 минут, а возвращение на то же место запрещено в течение еще двух часов. Поток потребителей можно контролировать таким образом, чтобы убедиться, что не образуется узких мест: например рестораны самообслуживания могут принимать заказы посетителей у одного прилавка, выдавать их у другого и принимать оплату у третьего. Управление вознаграждениями Существуют три способа, с помощью которых продавцы управляют системой вознаграждений: увеличивая эффективность вознаграждений, контролируя график предоставления вознаграждений и увеличивая качество или количество вознаграждений. Вот несколько примеров. Увеличение эффективности вознаграждения. Эффективность некоторых вознаграждений можно увеличить путем снижения его доступности для потребителя. Эта стратегия неэффективна в ситуации, когда конкуренты могут вмешаться и предоставить соответствующий товар нет никакого смысла в том, чтобы заставлять потенциальных клиентов ждать мороженого в жаркий день. Однако если речь идет об услуге и если маркетинг преуспел в удержании потребителя в соответствующей обстановке, то возможно увеличение общего размера покупки или потребления за счет отсрочки. Евроремонт

— навыки, которые обсужлались нами ранее

навыки, которые обсужлались нами ранее. Стратегический аспект Для того чтобы предоставить продажам воэможяоеть наилучшим образом использовать преимущества технологий ноной экономики и уменьшить их недостатки, требуются Hcinhituf рмночной сегментации и ви&>ра целевого рынка дифференциации и позиционирования навыки, которые обсу^кдались нами ранее. Преимущество первопроходца: факт или вымысел? Во времена золотой лихорадки* Интернета, в конце 1990-х гг.. считалось, что ключом к успеху ь Интернете является преимущество первопроходца. Первая фирма, которая установит значительное присутствие в каждой рыночной ниш , станет фирмой, которая добьется успеха. Так, Amazon одержит победу в книжном секторе, eBay добьется успеха в секторе аукционов, Autot>ytel выиграет в автомобильном секторе и т. д. Колее поздним последователям уже не стон г беспокоить- 398 Часть III Разработка мзркет/1Н"овых стратег* Влияние глобального охвата Интернета на конфиденциальность информации Стефано Родата является главным в Италии полицейским, в чьем ведении находятся вопросы неприкосновенности личной жизни Его работа в качестве президента Итальянского комитета но защите конфиденциальных данных состой г в гом. чтобы обеспечивать соблюдение строгих итальянских законов о неприкосновенности личной жизни. Люди имеют право на то, чтобы их оставили в покое, говорит Родата. С трудом достигнутое недавнее перемирие между европейскими властями и Соединенными Штатами, так называемое соглашение о безопасной Гавайи, представляет набор руководящих принципов, касающихся неприкосновенности личной жизни, которым должны следовать американские фирмы, ведущие онлайновый бизнес в Европе, чтобы избежать судебного процесса, когда европейцы заполняют регистрационные формы или делают покупки на американских веО-сайтах. Экспорт персональных данных таким способом в страны, которые не удовлетворяют стандартам конфиденциальности информации Европейского сообщества, в Еиропе является противозаконным. Проект соглашения вместе с другой информацией можно найти по адресу: hllp://europa.eu.int/comm/imernal_markel/en/n)ec!]a/dalaprot/index.htm. В Соединенных Штатах вопрос конфиденциальности информации в Интернете решается в основном рыночными силами, посредством чего потребители, как ожидается, будут избегать сайтов, где решение вопроса конфиденциальности информации им не по вкусу. Когда фирмы пытаются использовать преимущество глобального охвата, предоставляемого Интернетом, будут ли они вступать в противоречие с законами о неприкосновенности личной жизни в странах, чьих потребителей они обслуживают? В каких инстанциях будут выслушиваться и рассматриваться жалобы? Закончится ли все это тем, что тон будут задавать страные наиболее ограничительными нормами? Все эти вопросы неприкосновенности личной жизни далеки от своего решения. Источник: Thomas Е. Weber, Europe and U.S. Reach Truce on Net Privacy, But What Come. Next?*, Wall StreetJournal, June 19,2000, p. ВI. Copyright 2000 by Dow Jones & Co. Inc. печатные машины

Несмотря иа то что конечный продут- имел не такое высокое качество, как бумага из натуральной древе

Несмотря иа то что конечный продут- имел не такое высокое качество, как бумага из натуральной древесины, более низкие издержки Fort Hacard дали ей конкурентное преимущество па чувствительном к цене рывке туалетной бумаги для организаций и других подобных продуктов, используемых в отелях, ресторанах и административных зданиях. И новации в области технологии производства. Хотя компании, следующие стратегии защитника с низкими издержками, обычно тратят мало средств на НИОКР, связанные с разработкой нового продукта, часто они продолжают вклады вать эначительные суммы в исследования п проект!iропание технологическою процесса. Инновации в сфере производственного процесса, включая разработку автоматизированных или компьютеризированных процессов, могут помочь им сохрампь стоимостное преимущество над конкурентами. В некоторых трудоемких отраслях компания может достичь преимущества по издержкам, по крайней мере в краткосрочном периоде, получив доступ к дешевой рабочей силе. Обычно это достигается перемещением всего или части производственного процесса в страны с низкими ставками заработной платы, такие как Тайвавь, Корея или Мексика К сожалению, из-за того, что такие перемещения относительно легко скопировать, зтот вид преимущества по издержкам может быть неустойчивым. Ннзкозатратная система распределения. Когда иа распределение приходится относительно высокая доля общей доставленной стоимости товара, фирма может получить устойчивое преимущество, разрабатывая более дешевые альтернативные каналы сбыта. Как правило, это подразумевает исключение или передачу покупателю некоторых функций, выполняемых традиционными каналами, в обмен на более низкую пену. Например, в отрасли потребительских банковских услуг банкоматы помогли снизить расходы на зарплату и инвестиции в строительство новых отделений банка. Но они такжееннзилп объем персонализированного обслуживания, которое банк предоставлял своим клиентам, что, возможно, помогает объяснить, почему в период с 1994 по 2000 г. удовлетворенность среднего клиента работой банков упала более чем на 8%. Сокращение накладных расходов. Успешная реализация стратегии низких издержек требует, чтобы фирма как можно быстрее урезала и контролировала снон основные накладные расходы, по мере того как отрасль сходит в стадию зрелости Многим американским компаниям в 1980-х гг этот урок дался очень тяжел, когда высокие затраты на старое производство, рабочую силу и Крупные запасы сделали их уязвимыми перед более эффективными иностранными конкурентами. Удовлетворенность и лояльность покупателей являются критическими факторами максимизации стоимости их жизненного цикла Компании, следующие стратегии аналитика, и особенно защитника, сосредоточены главным образом па защите сионх текущих позиций в одном или нескольких рыночных сегментах и на максимизации прибыльности в течение оставшегося срока жизненного никла этих товарных рынков. Таким образом, финансовые показатели эффективности деятельности, такие как прибыль на инвестированный капитал н поток денежной наличности, обычно представляют для этих компаний больший интерес, чем более ориентированные на росг показатели, такие как увеличение объема продаж пли успех нового продукта. анализ производства

Чрезвычайно важно определиться с возможностью контроля такого разнообразия и степени легкости или п

Чрезвычайно важно определиться с возможностью контроля такого разнообразия и степени легкости или прибыльности разработки или поддержания определенного уровня этих отличий. Если отличия могут быть созданы путем разработки индивидуальных для каждого потребителя характеристик товара, тогда постоянная потребность изобретать различия, выдумываемые производителем, исчезнет. Другими словами, товарная политика это решения, которые не должны быть направлены только на изобретение различий в товарах, что лишь ведет к их возрастанию в прогрессии, как показано на примере рынка средств для стирки. Товарная политика игнорирует изменяющиеся рынки и технологии в периоды наибольшего риска (Bennet and Cooper, 1981; Hayes and Abernethy, 1980). Кроме того, также важно, чтобы компании пересматривали свое предложение, чтобы избавляться от товаров, идущих вразрез с задачей поставки товаров, гармонирующих с потребностями потребителей. Это требует внимания к работе по полному снятию товаров с производства или их модификации, которая стала важным элементом конкурентных стратегий компании Procter & Gamble как в категории товаров по уходу за кожей, так и товаров для младенцев, и компании Unilever в категории жидких средств для стирки. Теперь, когда мы убедились, что товарная политика находится в центре динамичной конкурентной стратегии, оставшуюся часть этой статьи посвятим описанию инструментов, используемых для управления товарной стратегией фирмы. 2. Жизненный цикл товара Концепция жизненного цикла товара изображена на рис. 2, где можно увидеть четыре фазы: выведение на рынок, рост, зрелость и спад продаж. * Миопия близорукость. См.: Левитт Т. Маркетинговая миопия //Классика маркетинга. - СПб: 2001. Одним из первых этой концепцией занялся Теодор Левитт (Theodore Levitt), чья статья Marketing myopia (Маркетинговая миопия),* напечатанная в Harvard Business Review в 1960 г., описывает, как жизнь каждого товара ограничена появлением новых способов удовлетворения потребностей рынка, при- Выведение на рынок Время Рис. 2. Жизненный цикл товара сущих новым товарам и технологиям. Он приводит классические примеры товаров Американскую железную дорогу, которая была вытеснена автомобильным и авиатранспортом, и индустрию фильмов Голливуда, поставленную под угрозу телевидением. Идея, лежащая в основе этой статьи, состоит в том, что даже если потребности рынка остаются стабильными, средства, которыми эти потребности удовлетворяются, меняются с развитием технологий. Другими примерами являются замены: виниловых пластинок компактными дисками, мини-компьютеров персональными компьютерами, видеофильмов цифровой видеозаписью и многие другие. Ценность концепции жизненного цикла товара (ЖЦТ) заключается в том, что она подчеркивает, что хотя основополагающие потребности могут быть неизменными (передвижение, связь, развлечения, например), существующие товары не всегда будут удовлетворять потребности потребителей. Таким образом, несмотря на то что, возможно, не удастся точно определить положение товара на кривой ЖЦТ, наверняка известно, что в какой-то момент товар проникнет на рынок и будет оставаться там до тех пор, пока товар-конкурент не начнет удовлетворять потребность лучше или по более низкой цене или пока новая технология не сделает его форму удовлетворения потребности устаревшей. Бесплатно видео ролики!

Хорошая идея - сначала познакомиться с семьей», за чем следует изображение предшественников модели

Хорошая идея - сначала познакомиться с семьей, за чем следует изображение предшественников модели Mersedes-Benz S class*). Производственный процесс часто является объектом усилий фирмы по позиционированию. Примером служит заявлениеJaeger-LeCoultre относительно ее наручных часов: Мы знаем, что они совершенны, но мы затратим еще 1000 часов, просто чтобы удостовериться в этом. Ингредиенты и качестве атрибута позиционирования иллюстрируются некоторыми производителями одежды, заявляющими, что их спортивные рубашки сделаны из чистого хлопка. Поддержка бывает двух типов: подтверждение экспертов (Откройте для себя, почему более 5 тыс. американских врачей и медицинских специалистов прописывают эти шведские матрасы - Tempor-Pedic) и поддержка через подражание, как в случае с Майклом Джорданом, который носит кроссовки Nike. Распространенным является сравнение с продукцией конкурентов (Тесты доказывают, что "Pedigree" более питательный, чем "IAMS", более дешевый п к тому же имеет отличный вкус Pedigree Mealtime). Позиционирование, основанное на защите окружающей среды, стремится изобразить компанию как социально ответственную (Благодаря тому что мы перерабатываем более 100 млн пластиковых бутылок в год, мусорные свалки можно заполнить другими вещами, например землей* Phillips Petroleum). Класс продукта, как в случае, когда замороженный обезвоженный кофе был представлен как новый и особый продукт по сравнению с обычным или растворимым кофе. Соотношение цеиа/качестпо- используется в случаях, подобных, например, ситуации с Wal-Mart, которая успешно позиционирует себя в качестве самого дешевого продавца качественных хозяйственных товаров. Страна или географическая область (французские вина, русская водка). Теоретически потребители могут использовать много атрибутов для оценки товаров или торговых марок, ио число атрибутов, действительно влияющих на выбор истребителя, как правило, является небольшим, отчасти из-за того, что потребн:елн могут рассматривать только те атрибуты, о которых они знают. Чем больше переменных используется при позиционировании данного товара, тем выше вероятность замешательства и даже недоверия со стороны части потребителей. Деятельность но позиционированию должна быть как можно проще, и следует любой ценой избегать сложности. При использовании одного или нескольких атрибутов в качестве основы для позиционирования торговой марки важно осознавать, что значение, придаваемое этим а грибутам, часто различно. Например, хотя торговые марки мыла или шампуня, предоставляемого отелем, могут быть атрибутом, который некоторые потребители нспильзу ют при оценке гостиниц, вряд ли большинство будет придавать ему много значения, решая, какой сетью отелей воспользоваться. Даже паленый атрибут может не сильно влиять на предпочтения потребителей, если все альтернативные торговые марки воспринимаются как примерно равные по этому параметру. Сохранность депозита является важным атрибутом, который рассматривается при выборе банка, но большинство потребтелен воспринимают все банки как одинаково безопасные. скутер санкт

Излагая материи второй част данной главы, мы предполагаем, что читатель уже изучил осмы планировани

Излагая материи второй част данной главы, мы предполагаем, что читатель уже изучил осмы планирования i проведения маркетинговых исследований. Такие исследования очень важны для принятия стратегических решений, чтобы предоставить факта на которых основываются различные решения корпоративного и бизпес-уровяя. обсуждаемые н гл.2, Руководство исключительно своей интуицией вместо использования результатов более тщательно продуманного исследования в действительности может оказаться слишком рискованным решением. ЛЮБОЙ ПРОГНОЗ ЯВЛЯЕТСЯ НЕТОЧНЫМ! Мы не знаем ни одного менеджера, который когда-нибудь видел точный денежный прогноз. Один прогнозы оказываются слишком завышенными; другое слишком заниженными. Прогнозирование в действительности является очень трудной задачей, н инкго не может абсолютно точно предвидеть будущее. Будущее, но сугн. неопрелелеино, особенно на сегодняшних быстро изменяющихся рынках Желания и потребности покупателей изменяются, подгоняемые ветрами постоянно меняющихся тенденций макросреды. Конкуренты пршео дят и уходят. Новые технологии уничтожают старые. Некоторые прогнозы базируются на всестороннем и дорогом исследовании, другие па мелкомасштабных исследованиях, а третьи на интуиции, которая ничего под собой не имеет. Тем не менее, как мы видели, прогнозирование играет главную роль во всех видах планирования и составления бюджета во всевозможных компаниях и организациях. Учитывая ставки и риски, которые влечет за собой крайне плохое прогнозирование, почти всегда требуются некоторые усилия по подготовке прогноза, основанного на фактах, вместо необоснованных предположении, даже если времени и денег недостаточно. Итак, мы должны составить прогноз, но каким образом? Стратегический аспект Учитывая ставки и риски, которые влечет за собой крайне плохое прогнозирование, почги всегда требуются некоторые усилия по подготовке прогноза, основанного на фактах вмесго необоснованных предположений, даже если времени и денег недостаточно. Итак, мы должны составить прогноз, но каким образом' НАБОР ИНСТРУМЕНТОВ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ДЛЯ ЛЮБЫХ УСЛОВИЙ Прежде чем выбирать метод подготовки прогноза, сначала необходимо узнать, что требуется оценить или спрогнозировать. Во-первых, существует размер потенциального рынка, то есть вероятный спрос со стороны всех реальных и потенциальных покупателей товара или класса товаров. Оценка потенциала рынка часто служит отправной точкой для подготовки прогноза сбыта, что мы более подробно рассмотрим позднее в этой главе. Что касается предприятия Мэдди и Лагуе в Танзании, то предполагаемые инвесторы захотят узнать, насколько большим будет потенциальный рынок телефонных услуг в будущем, что можно измерить несколькими способами: количеством телефонных пользователей, количеством и/или длительностью звонков, в долларах или танзанийских шиллингах. Этот рынок состоит из тех потребителей, которые, вероятно, имеют как желание, так и возможность купить и использовать телефонную карточку или какую-нибудь услугу A CG в одном из телефонов-автоматов ACG. цемент г

более шл not представление о бизнес-стратегиях

более шл not представление о бизнес-стратегиях. Рисунок 3.1 классифиив-р\ 11 бишес-стратегнн но двум основным факторам: желаемой скорости развитая (расширения) продуктов.'рынков бизнес-единицы и планируемому способу кон-ьу решит н илшшешш существующих товаров/рынков этой бизнес-единицы. Каллу *> ii.t нашихпparolнческих категорий можно подразделить дальше в со-iitkcIcibhii с 1еч. применяет ли компания данную стратегию в широкой области товарного рынка или tiK-редогочнвается на узко определенном сегменте, где она ИЛЛПН-Я н VA.ii Ь прямот столкновения с основными конкурентами (стратегия ф|.кмч1р.1ь.1Нин М Портера). Хотя.т) разграничение полезно, оно более уместное д1 ки.тш относи ic.Ti.iiti cip.iTcriiii целевого рынка компании (как обсуждается в i I " > чем н ..ш. niuuim el- конкурентной стратегии. Большинство фирм пркдер-Л11;чг"кя,1.к и Н'Чнов01-11'ДовиТ1'.1Ы1ЫХ конкурентных стратегий в отношении сво-ич ницк н рынков iituuiuiiMo от оно. насколько широка их сфера деятельности Глава 3 Бизнес-стратегии и их маркетинговый аспект Таблица з. ( Определение четырех бизнес-стратегий по Р. Майлсу и Ч. Сноу Разведчик Функционирует В ыирокой сфере товаров/рынков, которая периодически подвергается переопределению Выигрывает от позиции парволрэходиа о области новых продуктом и рынком, даже если не вес его попытки оказываются высокоприбыльными Быстро РЕАГИРУЕТ не переые сип-алы. касающиеся сферы ВОЗМОЖНОСТЕЙ, и ою реакции часто приводят к новым циклам конкурентных действий Конкурирует, главным обраэогл стимулируя и соответствуя новым рыночным возможностям, но с точением времени может не сохранить сильные позиции на всех рынках, на которые вошеп . . Защитник Пытается занять и поддерживать бвэогасную ПОЗИЦИЮ В относителыю стабильных областях рынка тоеароа или успуг Предлагает относительно ограниченный набор продуктов или услуг гю сравнению с. КОНКУРЕНТАМИ Старается защитить свою область, предлагая более низкие цены, СОЛОО высокое качество или лучшее обслуживание, чем юн<уренты Обычно не является лидером В отношении совершенствоаания технологии/ разработки новых продуктов в своей отрасли; склонен игнорировать изменения в отрасли, не связанные напрямую с его областью деятельности Аналитик Промежуточнь й тип; осуществляет менее значительные и медленные изменения в отношении товаров/рынкоа, чем разведчики, но меньше соязышют себя задачами стабильности и эффективности чем защитник СТАРАЕТСЯ поддерживать стабильный, ограниченный ассортимент продуктои или услуг, но внимательно следит за избранным кругом многообещающих новшеств в своей отрасли Редко является инициатором, но часто выступает вторым или третьим в отношении тооаров/рычков, оеязвнных с его существующей рыночной базой, часто с помощью более низкой цены или предложения более высококачественных товаров или услуг Рввкционер Не имеет четко определенной кснк>-рентной стратегии Не имеет такой последоватегьной товарно-рыночной ориентации, как его конкуренты Не так охотно берет на себя риски, связанные с разработкой новых пролуктоп или рынков, как его конкуренты Не так агрессивен в сбыте упрочившихся на рынке продуктов как нокоторыо из его конкурентов Реагирует главным образом тогда, когда его х атому принуждает давление со стороны внешнего окружения Источник: Адаптировано из R. реклама шанс

Коммерческая жизнеспособность Подданным заголовком мы можем рассматривать следующие вопросы: ¦Буде

Коммерческая жизнеспособность Подданным заголовком мы можем рассматривать следующие вопросы: Будет ли стратегия обеспечивать запланированную прибыль? Оценка результатов может отслеживаться по прогнозам объема продаж, затрат и прибыли, основанных на веских доказательствах. Способствует ли стратегия снижению вероятных ответных действий конкурентов? Выбор стратегии сопровождается выбором конкурентов, с которыми фирме придется бороться. Какие препятствия стоят перед достижением коммерческих целей? Это требует от нас представления о возможных помехах и планирования того, как их избежать. Мы принимаем решения о стратегии, основываясь на наших представлениях о результатах в совокупности с нашим отношением к поставленным целям. Ошибка состоит в том, что мы не рассматриваем весь набор целей, которые нас интересуют, или мы не проверяем достаточного количества стратегий, или необъективно оцениваем происходящее. Оценка происходящего может усложниться благодаря определенному типу мышления, когда желаемое принимается за действительное. Странно, что очень распространена излишняя самоуверенность по поводу внедрения, хотя необходима осторожность: люди не вдумываются в те доказательства, которые могут снизить самоуверенность. Это вызывает необходимость доскональной оценки любой стратегии на предмет ее коммерческой жизнеспособности. Если это будет сделано для нескольких предполагаемых стратегий, менеджеры получат достойное представление о существующих рисках. 10. Планирование непредвиденных ситуаций Перед каждым планом стоят цели, которые должны быть достигнуты при условии, что планы окажутся успешными. Некоторые вещи предполагаются неизменными, такие как политика правительства или постоянный рост затрат на охрану здоровья. Множество целей, взаимодействуя с окружающей средой и благодаря ее изменениям, могут оказаться недействительными. Мы все знаем, что стратегия редко работает четко по плану в силу сложности рынков и в силу того, что конкуренты не стоят на месте, так как нужды и потребности покупателей также являются предметом изменения. Существует опасность непонимания этого и, таким образом, преувеличения собственного контроля над ситуацией. Распространенным является сохранение определенной стратегии, даже если продолжительный спад очевиден. Это является примером ошибки неокупаемых капиталовложений. Когда все цели в равной степени обоснованы, то возникает необходимость построения непредвиденных планов. Обычно фирмы допускают ситуацию, когда основные цели не совсем обоснованы и на данный случай имеют альтернативные планы в резерве. Все больше фирм нуждаются в подобного рода планировании, так же как военные это делают в силу крайней необходимости. На практике планы должны постоянно проверяться, так как планы должны отражать и соответствовать сегодняшним решениям. 11. Текущие вопросы стратегического маркетингового планирования Любая фирма, которая применяла системный подход в планировании, будет придерживаться последовательности стадий, описываемых в данной главе. рекламы создать топик

4. Сеть поставщиков Nike Источник: Donagfm and Barff, 1990. поставщиками Nike, производящими наиб

4. Сеть поставщиков Nike Источник: Donagfm and Barff, 1990. поставщиками Nike, производящими наиболее совершенные и современные модели, и 3) развивающиеся поставщики, которые могут производить обувь по очень низкой цене. Совершенствование работы этой сети поставщиков требует, чтобы Nike делилась своими знаниями и ресурсами с поставщиками и активно участвовала в их производственной деятельности. Одним из способов достижения этого является программа эмиграции, в рамках которой бывшие технические специалисты Nike становятся постоянными сотрудниками на фабриках поставщиков. Поставщиков также заинтересовывают участвовать в совместной разработке продуктов (см. РАЗРАБОТКА НОВЫХ ПРОДУКТОВ). Некоторые поставщики в странах с низкой стоимостью труда имеют очень ограниченную компетентность. Чтобы соответствовать мировому стандарту Nike, потенциальные возможности этих компаний должны непрерывно совершенствоваться. Компания Nike заинтересовывает своих поставщиков, имеющих более высокий уровень развития, принимать активное участие в этом процессе через совместные предприятия, организуемые на базе Nike одним из развитых и опытных поставщиков и местной фирмой, имеющей ограниченные ресурсы и технологическую компетентность. Форма совместного предприятия это мотивационный механизм в передаче технологии и знаний менее опытному партнеру от высокоразвитых поставщиков. Превосходной иллюстрацией управления целиком всей базой снабжения является способ организации производственной сети, который применяет Nuke. Он может показаться крайностью, поскольку весь производственный процесс базируется на внешних источниках, но аналогичные тенденции можно обнаружить и в других случаях. Важными элементами этого процесса управления являются программы, цель которых состоит в развитии потенциала поставщика, а также его участия в разнообразных взаимоотношениях (см. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ И СЕТИ; СТРАТЕГИЧЕСКИЕ АЛЬЯНСЫ И СОТРУДНИЧЕСТВО ПОСТАВЩИКОВ). 8. Текущие вопросы управления закупками Изменения в области снабжения компаний поставили отношения с поставщиками в центр внимания. Управление закупками в большой степени превратилось в вопрос управления отношениями с поставщиками. Для многих покупающих компаний переход от враждебных отношений к сотрудничеству все еще остается проблемой. Необходимо менять установки и поведение людей в фирмах-заказчиках. Для того чтобы воспользоваться плодами потенциальных преимуществ интегрированной производственной деятельности, необходимо убедить поставщиков осуществить определенные вложения. Однако основной проблемой в управлении связями с поставщиками является поиск равновесия между отношениями с высокой и низкой степенью заинтересованности. Представляется, что в настоящее время в качестве общих рекомендаций выдвигаются отношения высокой заинтересованности и партнерства. Поэтому покупающие фирмы должны тщательно анализировать, какой вклад может быть получен от конкретного партнерства, прежде чем вступать в отношения, требующие таких затрат ресурсов. Второй значимый вопрос, стоящий в настоящее время, связан с внешними источниками. заводы адрес

Японии и странах Западной Европы)

Японии и странах Западной Европы). Глобальный конкурент может атаковать внутренний рынок посредством снижения цен. убытки от которого субсидируются прибылями, создаваемыми в других частях мира. Если защищающаяся компания является только внутренним игроком, она должна ответить снижением цеп на весь свой объем продаж, в то время как агрессор может поступать так только в отношении части своих общих продаж. Чтобы препятствовать таким атакам или минимизировать их влияние, фирма должна иметь возможность нанести ответный удар иа рынках, где агрессор уязвим. Например, Caterpillar через совместное предприятие с Mitsubishi Heavy Industries в течение последних 30 лет осуществила значительные инвестиции в Японии, чтобы лишить своего японского конкурента Komatsu рыночной силы у него дома, тем самым отбирая у него прибыль. Если бы Caterpillar не добилась успеха в этом мероприятии, Komatsu была бы способна более агрессивно конкурировать с Caterpillar не только в Соединенных Штатах, но и на других основных мировых рынках. Еще одна причина, по которой фирма может выйти за пределы национальных границ н выбрать в качестве одного нз своих целевых рынков рынок определенной страны, это обслуживание покупателей, также занимающихся глобальной экспансией. В последние годы японские автомобилестроительные компании, которые основали свои производственные мощности в Соединенных Штатах, подтолкнули некоторых из своих поставщиков комплектующих к подобным действиям. Фирмы также выходят на зарубежные рынки, чтобы заработать иностранную валюту, и в некоторых случаях это субсидируется их правг тель-ствами. Выбор одной или нескольких целевых сгран может диктоваться наличием подходящего партнера. Например, Kellogg с 1920-х гг. присутствует в Европе и контролирует примерно половину рынка. General Mills, которая является главным американским конкурентом Ke/fogg, в течение долгого времени хотела вьшш на европейский рынок, но осуществить это самостоятельно было бы крайне дорогим предпрня гнем, учитывая большую долю рынка Kellogg Решение заключалось в том. чтобы создать совместное предприятие (Cereal Partners Worldwide) с Nestle, которая не занимается крупами, по имеет мощную систему распределения. Франция, Испания и Португалия стали начальными целевыми рынками для Нопеу Nut Cheerios* и -t Golden Grahams* от General Mills. 13 общем, за исключением этих особых стратегических обстоятельств, выбор зарубежных нелепых рынков следует, в сущности, тем же самым моделям, что и выбор внутренних рынков, хотя, учитывая размеры экономических, социальных и политических изменений в сегодняшнем мире, компании уделяют гораздо больше внимании политическому риску. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ Компании и предприниматели, которые находят новые инициативные способы сегментирования зрелых рынков, часто обнаруживают возможности для единоличного проникновения на рынок и быстрого роста. Точно сфокусированный целевой маркетинг позволяет компаниям дифференцироваться от лидеров массового рынка, предоставляя потребителям я узко определенном рыночном сегменте то, что им необходимо. авиарейс москва

8 мпн х 70%9,0 мпн семей попробует продукт Подобная логика цепных коэффициентов полезна для разных

8 мпн х 70% 9,0 мпн семей попробует продукт Подобная логика цепных коэффициентов полезна для разных условий прогнозирования. Источник: Мапс Bell and V. Kasturi Rangan, NcstIc Refrigerated Foods: Conladina Pasta and Рига. Boston: Ilaivard Business School, 1995. Copyright 19S5 by the President and Fellows of Harvard College. Перепечатано с разрешения. ОСТОРОЖНОСТЬ И ПРЕДУСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ ПРИ ПРОГНОЗИРОВАНИИ Ключ к успешному прогнозированию Существуют два ключа к повышению надежности п точности прогнозов сбы га н рыночного потенциала. Первый из них это делать явными предположения, на которых базируется прогноз. В этом случае, если возникают спор или сомнения в отношении прогноза, можно обсудить предпололсения и получить информацию, подкрепляющую этн предположения. Результативные беседы гораздо полезнее, чем простое изложение мнений относительно того, что прогноз слишком завышен или занижен. Оценка рыночного потенциала с использованием индексов В Соединенных Штатах публикуется несколько индексов покупательского поведения, например в Ежегодном исследовании покупательной способности, издаваемом Salesand Marketing Management Индекс покупательной способности (ИПС) это взвешенная сумма процента покупат ельной способности для данной географической зоны, который определяется данными переписи о доходах (весовой коэффициент = 0,5), процента национальных розничных продаж для данной области (весовой коэффициент = 0,3] и процента населения, живущего в этой области (весовой коэффициент = 0,2). Если результат для данного штата или региона составляет 3,50. можно ожидать, что на эту географическую область придется 3,5% общего объема продаж товаров данной категории (игрушек, элекгроинструменгов или чего угодно другого). Индексы развития категории (ИРК) это похожие на ИПС индексы, которые связывают коэффициент потребления определенной товарной категории [например, продажи ресторанов) с численностью населения в конкретной географической зоне Такие индексы обычно публикуют отраслевые ассоциации или отраслевые журналы, имеющие отношение к этой категории. Коэффициенты больше 1,0 для определенной географической зоны, например мегаполиса Чикаго, показывают, что эта область ведет более активную торговлю, чем в среднем (по сравнению со страной в целом) в данной товарной категории. Индексы развития бренда (ИРБ) сравнивают продажи товаров или услуг подданной торговой маркой на ример, рестораны Macaroni Grill) населению. Компании, которые используют ИРЕ, обычно вычи сляют их для своих собственных нужд. Отношение ИРК к ИРБ для данной области является индикатором того, насколько бренд преуспевает в этой области по сравнению с категорией в целом. Зти разнообразные индексы помогают оценить рыночный потенциал в определенных географических областях Тем не менее они являются грубыми показателями в том плане, что они не учитывают различий в поведении потребителей в разных регионах. ИРК или ИРБ для снегоходов в Миннесоте гораздо выше, чем, например, в Техасе. Было бы нелепо пытаться исправить этот дисбаланс путем повышения бюджета иа рекламу снегоходов в Техасе! Что касается ACG, то комбинация методов прогнозирования в виде наблюдения и опроса позволила Мэдцп и Лагуе ясно сформулировать свои предположения, на которых основывались прогнозы доходов, и подкрепить эти предпо; оже-ния данными. сайт клиники

Это особенно верно в случае конкурентных предложений многих товаров и услуг производственно-техниче

Это особенно верно в случае конкурентных предложений многих товаров и услуг производственно-технического назначения, которые покупатели обычно оценивают главным образом на основе таких характеристик. Кроме того, они способствуют лучшему взаимодействию функций маркетинга и НИОКР, определяя ключевые физические характеристики продукта; помогают определить структуру конкуренции, выявляя то, в какой степени разные торговые марки конкурируют друг с другом; и могут указывать на отсутствие выразительных товаров (отсутствие товаров, имеющих определенные требуемые физические характеристики), что, в свою очередь, может выявить возможности для выведения иа рынок нового товара. Ограничения позиционирования, основанного на физических свойствах Простое сравнение только физических параметров альтернативных предложений товаров обычно ие дает полной картины их относительных позиций, потому что, как мы отмечали ранее, позиционирование в конечном счете происходит в умах покупателей. Хотя можно разрабатывать физические характеристики товара, его упаковку, название торговой марки, цену и дополнительные услуги с целью достижения определенной позиции на рынке, покупатели могут придавать некоторым пз этих характеристик меньшее значение или воспринимать их не так, как ожидает фирма. Кроме того, отношение покупателей к товару часто базируется на социальных или психологических характеристиках, не поддающихся объективному сравнению, таких как восприятие эстетической привлекательности товара, его броскость или представление о статусе. Следовательно, критически важным является анализ позиционирования, основанного на восприятии, нацеленного или на раскрытие возможностей для выведения на рынок нового товара, или на оценку и корректирование позиции текущего предложения. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ, ОСНОВАННОЕ НА ВОСПРИЯТИИ Часто потребители знают очень мало о важнейших физических свойствах многих товаров, особенно товаров для дома, а даже если и знают, то не разбираются в их характеристиках достаточно хорошо, чтобы использовать их в качестве основы для выбора между конкурентпими предложениями. Красота и Здоровье